ผมหาให้ว่าคุณควรขายอะไร
แล้วเขียนให้จนพร้อมขาย

ผมเจอคนเก่งมากๆ ที่ติดอยู่ตรงเดียวกันเยอะมาก

กลุ่มที่เจอบ่อยที่สุดคือคนที่บอกว่า “ไม่รู้จะทำอะไรขายดี”

ซึ่งเกือบทุกครั้ง ไม่ได้แปลว่าเขาไม่มีของ
แต่แปลว่าเขากำลังหาผิดที่

เพราะคำถามที่เราถามตัวเองคือ “ฉันมีอะไรที่พอจะขายได้บ้าง”
ซึ่งถามเท่าไหร่ก็ตันครับ

คำถามที่พาไปเจอของจริงคือ “คนรอบตัวเรากำลังติดอะไรกันอยู่”

อีกกลุ่มคือคนที่เรียนมาเยอะมาก รู้ว่าต้องทำอะไรบ้าง แต่ยังไม่ได้เริ่มสักที

กับอีกกลุ่มที่เริ่มไปแล้ว ลงแรงจนเสร็จ แต่ขายไม่ออก

สามอย่างนี้ดูเหมือนคนละปัญหา แต่ตกที่เดียวกันครับ
คือยังไม่ได้เช็กก่อนว่าของแบบนี้มีคนจ่ายจริงไหม

และเกือบทุกครั้ง สิ่งที่เปลี่ยนผลลัพธ์ไม่ใช่การเขียนให้ดีขึ้น
แต่คือการหาให้เจอก่อนว่า ควรเขียนเรื่องอะไร และขายให้ใคร

หากคุณคือหนึ่งใน 3 กลุ่มนี้...

ไม่ใช่คุณไม่เก่งนะ

สามกลุ่มนี้ติดเรื่องเดียวกัน คือ มีของอยู่ในมือแล้ว แต่ยังไม่ถูกแปลงเป็นเงิน

ที่น่าเสียดายคือ ส่วนใหญ่ไม่ได้ติดเพราะความรู้ไม่พอ แต่ติดเพราะมองของตัวเองไม่ออก หรือมองออกแต่เลือกไม่ถูก

Short Book คืออะไร

เผื่อยังไม่เคยได้ยินคำนี้ ผมอธิบายสั้นๆ ก่อนครับ

ข้อสองสำคัญกว่าที่คิด และเป็นข้อที่ทำให้หลายคนเขียนไม่จบสักที

เพราะพอตั้งหัวข้อไว้กว้าง ยิ่งเขียนประเด็นยิ่งงอกออกมาเรื่อยๆ เขียนไปสามบทแล้วรู้สึกว่ายังขาดอีกห้าบท สุดท้ายเล่มไม่จบ แล้วผ่านไปสามเดือน หกเดือน หนึ่งปี

ลองดูตัวอย่างจากร้านหนังสือต่างประเทศครับ

ฟังดูเล็กจนเหมือนล้อเล่น แต่นั่นคือหมวดที่ขายดีจริงบน Amazon

เพราะพ่อแม่ที่กำลังเจอเรื่องนี้อยู่พอดี อ่านหัวข้อแล้วรู้ทันทีว่าเขียนถึงตัวเอง

คนไม่ได้จ่ายเพราะเนื้อหาเยอะ เขาจ่ายเพราะมันตรงกับเรื่องที่เขากำลังติดอยู่

แต่ขนาดกับรูปแบบไม่ใช่เรื่องยาก

เรื่องยากคือ เล่มแบบไหนที่คนยอมจ่าย ทั้งที่ข้อมูลมีให้อ่านฟรีเต็มอินเทอร์เน็ต

ถ้าตอบสองข้อนี้ไม่ได้ หรือตอบได้แบบลอยๆ เล่มนั้นจะขายยากมาก ไม่ว่าเขียนดีแค่ไหน

ข้อสองคนมักตอบไม่ได้ เพราะไปนึกว่าต้องสู้กับของฟรี ลองคิดเป็นตัวเลขดูครับ

มีคนถามผมบ่อยว่า ยุคที่ AI ตอบได้เกือบทุกอย่างแบบนี้ ยังจะมีคนจ่ายเงินซื้ออีกเหรอ

ข้อมูลยิ่งเยอะ ช่องว่างยิ่งกว้างครับ

เพราะปัญหาของคนทุกวันนี้ไม่ใช่หาข้อมูลไม่เจอ แต่คือเจอเยอะเกินไปจนไม่รู้ว่าจะเชื่ออันไหน และต้องทำอะไรก่อนหลัง

คนที่เรียงให้เสร็จ ตัดของที่ไม่ต้องใช้ออกให้แล้ว คือคนที่ยังขายได้อยู่

และคำตอบของสองข้อนี้ ไม่ได้มาจากการนั่งคิดเอง มันมาจากการไปดูว่าตลาดจ่ายให้เรื่องแบบไหนอยู่แล้วบ้าง ซึ่งคือสิ่งที่เราจะทำกันก่อนลงมือเขียน

ขั้นที่คนส่วนใหญ่ข้ามไป

ลองสังเกตดู เวลาคนจะทำของขาย ลำดับมักเป็นแบบนี้

ทำแบบนี้ไม่ผิดอะไร และเป็นวิธีที่เกือบทุกคนใช้

แต่นี่แหละคือเหตุผลที่ของดีๆ ขายไม่ออกเต็มไปหมด

เพราะกว่าจะรู้ว่าไม่มีคนซื้อ ก็ลงแรงไปหมดแล้ว

ในตลาดที่เขาไปไกลกว่าเรา คนที่ทำของแบบนี้จริงจังจะไม่เริ่มจากคำถามว่า “อยากทำอะไร”

เขาเริ่มจากคำถามว่า “ของแบบนี้ควรมีอยู่ไหม” แล้วเช็กให้ผ่านก่อน ค่อยลงมือ

และในไทยยังแทบไม่มีใครทำขั้นนี้

ผมเรียกการเช็กนั้นว่า “เช็ก 3 ชั้น” เดี๋ยวเล่าให้ฟังข้างล่างว่าแต่ละชั้นคืออะไร

ข้อสองนี่แหละที่คนมองข้ามบ่อยที่สุด

ของชิ้นเล็กไม่ได้มีไว้ทำเงินก้อนโต มันมีไว้หาคนที่ใช่ให้เจอ แล้วของที่ทำเงินจริงคือสิ่งที่ตามมาทีหลัง

สิ่งที่คุณจะถืออยู่ในมือตอนจบ

จบจากตรงนี้ คุณกำลังมี 4 อย่างที่ตอนนี้ยังไม่มี

เคสจาก Zoom วินิจฉัย

เคสนี้เพิ่งทำของเสร็จ ยังไม่ใช่เรื่องของยอดขาย

เขาเดินเข้ามาด้วยคำว่า “อยากทำเรื่องพัฒนาตัวเอง”

แค่นั้นเลยครับ ไม่มีรายละเอียดมากกว่านี้

ซึ่งไม่ใช่ความผิดของเขา เพราะเวลาเราสนใจเรื่องอะไรมากๆ เรามักพูดมันออกมาเป็นคำกว้างๆ โดยไม่รู้ตัว

ลองเอามาไล่กับเกณฑ์ 3 ชั้นดู

ไม่ผ่านสักชั้น

แล้วเราก็คุยกันต่อ

ผมไม่ได้ถามว่า “อยากขายอะไร” เพราะถามไปก็ได้คำตอบเดิม

ผมถามว่า เวลาเขาไปเจอคนที่อยากพัฒนาตัวเอง คนพวกนั้นติดอะไรกันบ้าง

คุยไปสักพัก มีประโยคหนึ่งหลุดออกมา

ตรงนั้นแหละครับ

ไม่ใช่ไอเดีย ไม่ใช่คำตอบ เป็นแค่ร่องรอยว่ามีคนกลุ่มหนึ่งกำลังค้างอยู่ตรงกลาง

ลองไล่ใหม่กับร่องรอยนี้

แล้วเขาต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องนี้ไหม

ไม่ต้องครับ และเขาก็ไม่ได้เป็น

เขาไม่ได้เป็นเจ้าของทฤษฎีไหน ไม่ได้คิดแบบทดสอบอะไรขึ้นมาเอง

สิ่งที่เขาทำคือ ไปไล่อ่านของที่มีอยู่แล้วหลายสำนัก แล้วกลั่นออกมาเป็นขั้นตอนที่คนอ่านทำตามได้จริง โดยเขียนกำกับไว้ทุกหน้าว่าอันนี้มาจากไหน

และนั่นตอบคำถามที่ยากที่สุดพอดี คือ ดีกว่าของฟรีตรงไหน

ของฟรีมีเยอะมากก็จริง แต่กระจัดกระจายอยู่คนละที่ ไม่มีใครเรียงให้ ไม่มีใครบอกว่าให้ทำอะไรก่อนหลัง และไม่มีใครบอกว่าอันไหนเชื่อได้

พอมีคนไล่มาให้หมดแล้ว สิ่งที่เขาซื้อคือเวลาที่ไม่ต้องเสียไปกับการหาเอง

ตอนนี้เขามีอะไรอยู่ในมือ

• ของราคาหลักร้อย ที่คนอ่านจบแล้วลงมือทำได้ทันที ไม่ต้องไปหาอะไรเพิ่ม
• ที่มาอ้างอิงครบทุกหน้า ผู้ซื้อตรวจเองได้ ไม่ต้องเชื่อคนขาย
• และวางไว้แล้วตั้งแต่ก่อนเขียนว่า คนที่อ่านจบแล้วชอบ ควรถูกชวนไปซื้ออะไรต่อ

ผมบอกตรงๆ ว่าถ้าเจอของแบบนี้ตอนที่ผมเพิ่งเริ่ม ผมก็ซื้อครับ ราคาระดับนั้นแทบไม่ต้องคิด

“เช็ก 3 ชั้น” คืออะไร

เวลาของขายไม่ออก เรามักโทษสิ่งเดียว คำโฆษณาไม่ดี รูปไม่สวย ยังโปรโมทไม่พอ ราคายังไม่ใช่

ผมนั่งวินิจฉัยมาตั้งแต่ งานวิจัยพัฒนาอาหาร คลินิกทันตกรรม การดูแลผู้สูงอายุ งานฝีมือ ไปจนถึงการพรีเซนต์ในบริษัทข้ามชาติ

คนละวงการกันทั้งหมด แต่ของที่ขายไม่ออกมักตกที่เดียวกัน 3 จุด

แล้วในห้องเราจะทำแบบนี้ครับ

ผมเอาของที่คุณมี มาไล่ทีละชั้น ชั้นไหนผ่านแล้วเก็บไว้ ไม่ต้องแตะ ชั้นไหนยังไม่ผ่าน เราแก้ตรงนั้น

ที่เจอบ่อยที่สุดคือตกชั้นที่ 2 กับ 3 ซึ่งทั้งสองชั้นแก้ได้โดยไม่ต้องแตะตัวสินค้าเลย

สามชั้นนี้คือพื้นฐานที่ทุกเคสต้องผ่าน บางเคสมีเรื่องที่ต้องเช็กมากกว่านี้ ขึ้นกับว่าคุณขายอะไรและขายให้ใคร

นี่คือเหตุผลที่หลายคนแก้เซลเพจซ้ำแล้วซ้ำอีก จ้างคนเขียนใหม่ ลองรูปใหม่ แล้วยอดยังไม่ขยับ เพราะปัญหาไม่ได้อยู่ตรงนั้นตั้งแต่แรก

“แต่ผมไม่เหมือนคนอื่น...”

แล้วขายยังไง ถ้าไม่อยากออกหน้า

ข้อนี้ผมแยกออกมาเขียนเลย เพราะมันคือเรื่องที่คนกังวลมากกว่าตอนทำของเสียอีก

พอได้ยินคำว่าต้องขาย หลายคนเห็นภาพเดียวคือต้องอัดคลิปทุกวัน ต้องสร้างผู้ติดตามให้ได้ก่อน ต้องทักไปหาคนทีละคน

ของราคาหลักร้อย ไม่ได้ขายด้วยวิธีเดียวกับของราคาหลักหมื่น

เหตุผลอยู่ที่ราคาครับ ของยิ่งแพง คนยิ่งต้องเชื่อในตัวคุณก่อนถึงจะจ่าย เขาถึงต้องไปดูว่าคุณมีคนตามเท่าไหร่ เคยทำอะไรมาบ้าง เชื่อถือได้จริงหรือเปล่า

แต่ของหลักร้อยที่ตรงกับเรื่องที่เขากำลังติดอยู่พอดี เขาตัดสินใจจากตัวของ ไม่ได้ตัดสินใจจากตัวคุณ

พอเป็นแบบนั้น ทั้งเส้นก็เหลือแค่นี้

และวิธีที่ง่ายที่สุดที่จะดูว่ามันหน้าตาเป็นยังไง คือดูหน้าที่คุณกำลังอ่านอยู่นี่แหละครับ

ผมไม่ได้บอกว่ามันคือปุ่มวิเศษที่กดแล้วมีเงินเข้านะครับ

มันยังต้องลงมือ ยังต้องเอาไปเทส และรอบแรกอาจจะยังไม่ใช่

แต่มันคือเส้นที่เดินได้จริงโดยไม่ต้องออกหน้า และไม่ต้องรอให้มีคนตามก่อน

ผมทำอะไรให้บ้าง

สิ่งที่คุณกำลังได้

คนที่เคยเรียนวิธีคิดนี้กับผมบอกว่า

ราคา

เริ่มเมื่อไหร่

สมัครแล้วนัดคุยได้ทันที ไม่ต้องรอรอบ

เราคุยกัน 2 ชั่วโมง จบในครั้งเดียว

จากนั้นผมลงมือทำต่อทันที และคุณจะได้เห็นร่างแรกก่อน ไม่ใช่รอเงียบจนเสร็จหมดแล้วค่อยเห็นทีเดียว

ถ้าออกมาแล้วยังไม่ใช่

คิดอีกมุมหนึ่ง

ราคานี้ไม่ใช่ค่าจ้างทำของ

ลองคิดดู ถ้าคุณลงมือทำเองแล้วเลือกผิดตั้งแต่ต้น สิ่งที่เสียไม่ใช่เงินค่าทำของ แต่คือ เวลาอีกหลายเดือนกับของที่ขายไม่ออก บวกกับค่าโฆษณาที่ยิงไปกับของที่ยังไม่ควรยิง

เคสที่ 1 ปล่อยประตูที่เปิดรออยู่แล้วผ่านไป โดยไม่รู้ตัว

และของชิ้นเดียว บางทีมันไม่ได้มีประตูเดียวด้วยซ้ำ

คำถามไม่ใช่ว่าราคานี้แพงไหม
คำถามคือของแบบนั้น มีอยู่ในมือคุณกี่ชิ้นแล้วที่ยังไม่ได้เปิด

ถ้าคุณเป็นแบบนี้ ยังไม่ต้องซื้อ

ผมอยากให้คุณได้ของที่ใช้ได้จริง ไม่ใช่แค่ปิดการขาย

ก่อนคุณปิดหน้านี้

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ แปลว่าคุณมีของอยู่จริง

คนที่ไม่มีของจะไม่อ่านมาถึงบรรทัดนี้ เขาปิดไปตั้งแต่หัวข้อแรกแล้ว

สิ่งที่คุณขาดไม่ใช่ความสามารถ และไม่ใช่ความพยายาม คุณลงแรงมาเยอะกว่าคนส่วนใหญ่ด้วยซ้ำ

สิ่งที่ขาดคือคนนอกที่มองเข้ามาแล้วบอกได้ว่า ของชิ้นไหนควรขาย และขายให้ใคร

ซึ่งเป็นสิ่งที่คนที่อยู่ในเรื่องมานาน มองไม่เห็นด้วยตัวเองเกือบทุกคน

อีกสามเดือนข้างหน้า คุณจะยังถือของชิ้นเดิมที่ยังไม่ได้เปิดขาย หรือจะรู้แล้วว่ามันควรไปอยู่ในมือใคร

เลือกได้เลย