ผมหาให้ว่าคุณควรขายอะไร
แล้วเขียนให้จนพร้อมขาย

ผมเจอคนเก่งมากๆ ที่ติดอยู่ตรงเดียวกันเยอะมาก

กลุ่มที่เจอบ่อยที่สุดคือคนที่บอกว่า “ไม่รู้จะทำอะไรขายดี”

ซึ่งเกือบทุกครั้ง ไม่ได้แปลว่าเขาไม่มีของ
แต่แปลว่าเขากำลังหาผิดที่

เพราะคำถามที่เราถามตัวเองคือ “ฉันมีอะไรที่พอจะขายได้บ้าง”
ซึ่งถามเท่าไหร่ก็ตันครับ

คำถามที่พาไปเจอของจริงคือ “คนรอบตัวเรากำลังติดอะไรกันอยู่”

อีกกลุ่มคือคนที่เรียนมาเยอะมาก รู้ว่าต้องทำอะไรบ้าง แต่ยังไม่ได้เริ่มสักที

กับอีกกลุ่มที่เริ่มไปแล้ว ลงแรงจนเสร็จ แต่ขายไม่ออก

สามอย่างนี้ดูเหมือนคนละปัญหา แต่ตกที่เดียวกันครับ
คือยังไม่ได้เช็กก่อนว่าของแบบนี้มีคนจ่ายจริงไหม

และเกือบทุกครั้ง สิ่งที่เปลี่ยนผลลัพธ์ไม่ใช่การเขียนให้ดีขึ้น
แต่คือการหาให้เจอก่อนว่า ควรเขียนเรื่องอะไร และขายให้ใคร

หากคุณคือหนึ่งใน 3 กลุ่มนี้...

ไม่ใช่คุณไม่เก่งนะ

สามกลุ่มนี้ติดเรื่องเดียวกัน คือ มีของอยู่ในมือแล้ว แต่ยังไม่ถูกแปลงเป็นเงิน

ที่น่าเสียดายคือ ส่วนใหญ่ไม่ได้ติดเพราะความรู้ไม่พอ แต่ติดเพราะมองของตัวเองไม่ออก หรือมองออกแต่เลือกไม่ถูก

Short Book คืออะไร

เผื่อยังไม่เคยได้ยินคำนี้ ผมอธิบายสั้นๆ ก่อนครับ

แต่ขนาดกับรูปแบบไม่ใช่เรื่องยาก

เรื่องยากคือ เล่มแบบไหนที่คนยอมจ่าย ทั้งที่ข้อมูลมีให้อ่านฟรีเต็มอินเทอร์เน็ต

ถ้าสองข้อนี้ตอบเป็นภาพชัดๆ ไม่ได้ เล่มนั้นจะขายยากมาก ไม่ว่าเขียนดีแค่ไหน

และคำตอบของสองข้อนี้ ไม่ได้มาจากการนั่งคิดเอง มันมาจากการไปดูว่าตลาดจ่ายให้เรื่องแบบไหนอยู่แล้วบ้าง ซึ่งคือสิ่งที่เราจะทำกันก่อนลงมือเขียน

ขั้นที่คนส่วนใหญ่ข้ามไป

ลองสังเกตดู เวลาคนจะทำของขาย ลำดับมักเป็นแบบนี้

ทำแบบนี้ไม่ผิดอะไร และเป็นวิธีที่เกือบทุกคนใช้

แต่นี่แหละคือเหตุผลที่ของดีๆ ขายไม่ออกเต็มไปหมด

เพราะกว่าจะรู้ว่าไม่มีคนซื้อ ก็ลงแรงไปหมดแล้ว

ในตลาดที่เขาไปไกลกว่าเรา คนที่ทำของแบบนี้จริงจังจะไม่เริ่มจากคำถามว่า “อยากทำอะไร”

เขาเริ่มจากคำถามว่า “ของแบบนี้ควรมีอยู่ไหม” แล้วเช็กให้ผ่านก่อน ค่อยลงมือ

และในไทยยังแทบไม่มีใครทำขั้นนี้

ผมเรียกการเช็กนั้นว่า “เช็ก 3 ชั้น” เดี๋ยวเล่าให้ฟังข้างล่างว่าแต่ละชั้นคืออะไร

ข้อสองนี่แหละที่คนมองข้ามบ่อยที่สุด

ของชิ้นเล็กไม่ได้มีไว้ทำเงินก้อนโต มันมีไว้หาคนที่ใช่ให้เจอ แล้วของที่ทำเงินจริงคือสิ่งที่ตามมาทีหลัง

สิ่งที่คุณจะถืออยู่ในมือตอนจบ

จบจากตรงนี้ คุณกำลังมี 4 อย่างที่ตอนนี้ยังไม่มี

เคสจาก Zoom วินิจฉัย

ปกปิดชื่อและรายละเอียดที่ระบุตัวได้ เก็บไว้เฉพาะสิ่งที่เอาไปใช้ต่อได้ และผมจะไม่เล่าเกินจริง เคสนี้เพิ่งทำของเสร็จ ยังไม่ใช่เรื่องของยอดขาย

เขาเดินเข้ามาด้วยคำว่า “อยากทำเรื่องพัฒนาตัวเอง”

แค่นั้นเลยครับ ไม่มีรายละเอียดมากกว่านี้

ซึ่งไม่ใช่ความผิดของเขา เพราะเวลาเราสนใจเรื่องอะไรมากๆ เรามักพูดมันออกมาเป็นคำกว้างๆ โดยไม่รู้ตัว

ลองเอามาไล่กับเกณฑ์ 3 ชั้นดู

ไม่ผ่านสักชั้น

แล้วเราก็คุยกันต่อ

ผมไม่ได้ถามว่า “อยากขายอะไร” เพราะถามไปก็ได้คำตอบเดิม

ผมถามว่า เวลาเขาไปเจอคนที่อยากพัฒนาตัวเอง คนพวกนั้นติดอะไรกันบ้าง

คุยไปสักพัก มีประโยคหนึ่งหลุดออกมา

ตรงนั้นแหละครับ

ไม่ใช่ไอเดีย ไม่ใช่คำตอบ เป็นแค่ร่องรอยว่ามีคนกลุ่มหนึ่งกำลังค้างอยู่ตรงกลาง

ลองไล่ใหม่กับร่องรอยนี้

แล้วเขาต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องนี้ไหม

ไม่ต้องครับ และเขาก็ไม่ได้เป็น

เขาไม่ได้เป็นเจ้าของทฤษฎีไหน ไม่ได้คิดแบบทดสอบอะไรขึ้นมาเอง

สิ่งที่เขาทำคือ ไปไล่อ่านของที่มีอยู่แล้วหลายสำนัก แล้วกลั่นออกมาเป็นขั้นตอนที่คนอ่านทำตามได้จริง โดยเขียนกำกับไว้ทุกหน้าว่าอันนี้มาจากไหน

และนั่นตอบคำถามที่ยากที่สุดพอดี คือ ดีกว่าของฟรีตรงไหน

ของฟรีมีเยอะมากก็จริง แต่กระจัดกระจายอยู่คนละที่ ไม่มีใครเรียงให้ ไม่มีใครบอกว่าให้ทำอะไรก่อนหลัง และไม่มีใครบอกว่าอันไหนเชื่อได้

พอมีคนไล่มาให้หมดแล้ว สิ่งที่เขาซื้อคือเวลาที่ไม่ต้องเสียไปกับการหาเอง

ตอนนี้เขามีอะไรอยู่ในมือ

• ของราคาหลักร้อย ที่คนอ่านจบแล้วลงมือทำได้ทันที ไม่ต้องไปหาอะไรเพิ่ม
• ที่มาอ้างอิงครบทุกหน้า ผู้ซื้อตรวจเองได้ ไม่ต้องเชื่อคนขาย
• และวางไว้แล้วตั้งแต่ก่อนเขียนว่า คนที่อ่านจบแล้วชอบ ควรถูกชวนไปซื้ออะไรต่อ

ผมบอกตรงๆ ว่าถ้าเจอของแบบนี้ตอนที่ผมเพิ่งเริ่ม ผมก็ซื้อครับ ราคาระดับนั้นแทบไม่ต้องคิด

“เช็ก 3 ชั้น” คืออะไร

เวลาของขายไม่ออก เรามักโทษสิ่งเดียว คำโฆษณาไม่ดี รูปไม่สวย ยังโปรโมทไม่พอ ราคายังไม่ใช่

ผมนั่งวินิจฉัยมาตั้งแต่ งานวิจัยพัฒนาอาหาร คลินิกทันตกรรม การดูแลผู้สูงอายุ งานฝีมือ ไปจนถึงการพรีเซนต์ในบริษัทข้ามชาติ

คนละวงการกันทั้งหมด แต่ของที่ขายไม่ออกมักตกที่เดียวกัน 3 จุด

แล้วในห้องเราจะทำแบบนี้ครับ

ผมเอาของที่คุณมี มาไล่ทีละชั้น ชั้นไหนผ่านแล้วเก็บไว้ ไม่ต้องแตะ ชั้นไหนยังไม่ผ่าน เราแก้ตรงนั้น

ที่เจอบ่อยที่สุดคือตกชั้นที่ 2 กับ 3 ซึ่งทั้งสองชั้นแก้ได้โดยไม่ต้องแตะตัวสินค้าเลย

สามชั้นนี้คือพื้นฐานที่ทุกเคสต้องผ่าน บางเคสมีเรื่องที่ต้องเช็กมากกว่านี้ ขึ้นกับว่าคุณขายอะไรและขายให้ใคร

นี่คือเหตุผลที่หลายคนแก้เซลเพจซ้ำแล้วซ้ำอีก จ้างคนเขียนใหม่ ลองรูปใหม่ แล้วยอดยังไม่ขยับ เพราะปัญหาไม่ได้อยู่ตรงนั้นตั้งแต่แรก

“แต่ผมไม่เหมือนคนอื่น...”

ผมทำอะไรให้บ้าง

สิ่งที่คุณกำลังได้

คนที่เคยเรียนวิธีคิดนี้กับผมบอกว่า

ราคา

เริ่มเมื่อไหร่

สมัครแล้วนัดคุยได้ทันที ไม่ต้องรอรอบ

เราคุยกัน 2 ชั่วโมง จบในครั้งเดียว

จากนั้นผมลงมือทำต่อทันที และคุณจะได้เห็นร่างแรกก่อน ไม่ใช่รอเงียบจนเสร็จหมดแล้วค่อยเห็นทีเดียว

ถ้าออกมาแล้วยังไม่ใช่

คิดอีกมุมหนึ่ง

ราคานี้ไม่ใช่ค่าจ้างทำของ

ลองคิดดู ถ้าคุณลงมือทำเองแล้วเลือกผิดตั้งแต่ต้น สิ่งที่เสียไม่ใช่เงินค่าทำของ แต่คือ เวลาอีกหลายเดือนกับของที่ขายไม่ออก บวกกับค่าโฆษณาที่ยิงไปกับของที่ยังไม่ควรยิง

เคสที่ 1 ปล่อยประตูที่เปิดรออยู่แล้วผ่านไป โดยไม่รู้ตัว

และของชิ้นเดียว บางทีมันไม่ได้มีประตูเดียวด้วยซ้ำ

คำถามไม่ใช่ว่าราคานี้แพงไหม
คำถามคือของแบบนั้น มีอยู่ในมือคุณกี่ชิ้นแล้วที่ยังไม่ได้เปิด

ถ้าคุณเป็นแบบนี้ ยังไม่ต้องซื้อ

ผมอยากให้คุณได้ของที่ใช้ได้จริง ไม่ใช่แค่ปิดการขาย

ก่อนคุณปิดหน้านี้

ถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ แปลว่าคุณมีของอยู่จริง

คนที่ไม่มีของจะไม่อ่านมาถึงบรรทัดนี้ เขาปิดไปตั้งแต่หัวข้อแรกแล้ว

สิ่งที่คุณขาดไม่ใช่ความสามารถ และไม่ใช่ความพยายาม คุณลงแรงมาเยอะกว่าคนส่วนใหญ่ด้วยซ้ำ

สิ่งที่ขาดคือคนนอกที่มองเข้ามาแล้วบอกได้ว่า ของชิ้นไหนควรขาย และขายให้ใคร

ซึ่งเป็นสิ่งที่คนที่อยู่ในเรื่องมานาน มองไม่เห็นด้วยตัวเองเกือบทุกคน

อีกสามเดือนข้างหน้า คุณจะยังถือของชิ้นเดิมที่ยังไม่ได้เปิดขาย หรือจะรู้แล้วว่ามันควรไปอยู่ในมือใคร

เลือกได้เลย